Kiezen en Delen

Belangenverstrengeling is een probleem: als uw adviseur er belang bij heeft dat u een bepaalde hypotheek afsluit, kunt u daar de dupe van worden. Maar ook de adviseur zelf kan slachtoffer worden; de belangenverstrengeling verstoort namelijk haar denkprocessen en beslissingen. Dit gebeurt zelfs, of juist vooral, als het geldelijke gewin klein is.

In een klassiek artikel uit 1957 genaamd “The cognitive consequences of forced compliance” demonstreerden psychologen Leon Festinger en James Carlsmith het fenomeen “cognitieve dissonantie”. In een experiment moesten deelnemers een half uur lang een heel saaie taak doen. Daarna werd ze gevraagd om toekomstige proefpersonen te overtuigen mee te doen door ze te vertellen dat het experiment juist heel interessant en spannend was.

Als beloning voor deze misleiding beloofden de onderzoekers sommige deelnemers een beloning van $1, en anderen van $20, terwijl een controlegroep niet werd gevraagd om een ander te misleiden. Na afloop rapporteerden alle proefpersonen hoe interessant ze het experiment echt vonden. Het bleek dat de $1 euro groep een veel positievere mening had over het experiment dan de controlegroep, en ook meer bereid was er nogmaals aan mee te doen. Hun mening over het experiment diende dus ter rechtvaardiging van hun pleidooi en ter reductie van de “dissonantie” die volgt uit de wetenschap een leugenaar te zijn.

De $20 groep was bijna net zo negatief over het experiment as de controlegroep. Festinger en Carlsmith argumenteren dat deze groep de misleiding tegenover zichzelf konden verantwoorden: iedereen zou toch voor $20 een onschuldige leugentje vertellen? Voor de $1 groep  gaat dat argument niet op; hun enige uitweg was om hun mening over het experiment zelf bij te stellen.

Bijna zestig jaar later steken onderzoekers van de Universiteit van Zürich en de London School of Economics deze resultaten in een nieuw, economisch jasje. In hun experiment moesten deelnemers in de rol van ‘adviseur’ twee andere deelnemers advies geven over drie verschillende investeringsmogelijkheden A, B en C. Alleen de adviseur kende de precieze risico’s van elke mogelijkheid. Tussen beide adviezen door belegden de adviseurs zelf ook in één van drie opties.

Een deel van de adviseurs kreeg een bonus van een paar euro als ze de eerste klant de meeste risicovolle optie (A) adviseerden. Dit had een duidelijk effect op het aantal A-adviezen voor de eerste klant, dat klom van 4% in de controle zonder bonus tot 54% in de bonusconditie. Interessant was echter vooral hun eigen belegging en het advies aan de tweede klant, waarvoor ze geen bonus ontvingen. Het effect van de eerdere bonus bleek door te werken: het percentage A-adviezen voor de tweede klant steeg van 4% in de controlegroep naar 23%, en het percentage adviseurs dat zelf optie A koos steeg van 10% in de controlegroep naar bijna 30%.

Liegen tegen anderen leidt dus tot liegen tegen jezelf. Hierin schuilen kleine lessen voor het alledaagse leven. Heeft u een eigen bedrijf dat niet goed draait: pas dan op met fondsenwerving. Het verhoogt de kans dat u zelf nog meer in een zinkend schip investeert. En runt uw broer een bijzonder slecht restaurant, help hem dan niet door het aan anderen aan te raden: voor u het weet zit u er zelf te eten.