Kiezen en Delen

Kennis is macht. Maar net als macht is kennis is niet altijd begerenswaardig. De uitslag van je examen, of je een bepaalde ziekte onder de leden hebt, de stand van je bankrekening: soms wil je iets nog even niet weten. Sommige mensen betalen zelfs geld om niet te hoeven testen of ze een bepaalde ziekte hebben. Maar het omgekeerde doen we ook, laat een recente Duitse studie zien. We vermijden informatie bewust om onszelf extra te motiveren.

Deelnemers aan de studie moesten een uur lang achterstevoren een regel willekeurige tekens invoeren, zoals

“93kCNJls220Pg3d01Ks0Ss3ybjSsjCHpfd04As”.

Voor iedere foutloos ingevoerde regel kregen ze een bedrag: met 50 % kans ofwel 10 cent, of 1 euro per regel. De groep die wist dat ze een euro kregen, verdiende gemiddeld 26 euro, 6 euro meer dan de onderbetaalden. Wie niet wist wat hij of zij verdiende, werkte nog harder en verdiende 28 euro. De onzekerheid zorgde blijkbaar voor een extra duwtje in de rug om hard te werken.

Dat duwtje zochten sommige deelnemers bewust op. Van de groep mensen die mocht kiezen of ze wilden weten wat ze verdienden, koos een derde ervoor om hun kop in het zand te steken en niet vantevoren hun loon te horen. Dat is raar, want wie wist dat hij toch maar weinig ging verdienen met de rottaak, kon ook lekker Der Spiegel gaan lezen, zoals veel van de andere onderbetaalden deden. Maar de zelfgekozen onzekerheid werkte prima om meer te verdienen: wie daarvoor koos, verdiende gemiddeld 30 euro, het meeste van iedereen.

Waarom zou iemand harder werken voor misschien een euro, dan voor een euro? Het zijn de mensen die aan ‘belief design’ doen, volgens de onderzoekers. Ze kennen zichzelf, weten hoe ze zichzelf kunnen motiveren om harder te werken en meer te verdienen, en kiezen op voorhand voor strategische onwetendheid. Fijn voor die groep, dat ze zoveel verdienen door informatie te ontduiken. De les die anderen uit het experiment kunnen trekken is dat je jezelf met goed resultaat flink voor de gek kunt houden.

Maar deze studie biedt ook perspectief voor werkgevers. Laat je werknemers raden wat hun bonus is: zo kun je het gemiddelde bedrag bijna halveren, terwijl je personeel er nog harder voor gaat werken.