Kiezen en Delen

Onderhandelen met verkopers is iets voor op vakantie, op een Turkse bazaar of een Thaise markt. In elke toeristengids staat wel een kleine handleiding om de Westerse consument voor uitbuiting te behoeden. Die is namelijk een onervaren onderhandelaar, want in het Westen heeft afdingen in winkels geen enkele zin. Winkeliers hangen hun prijskaartjes tenslotte niet voor niets op.

Tenminste, dat is het idee. Maar klopt dat eigenlijk wel? Economen Sandro Shelegia en Joshua Sherman nemen in een pas verschenen paper de proef op de som. Zij stuurden 12 onderzoeksassistenten op pad, die samen bijna driehonderd winkels in Wenen bezochten.

De assistenten werden geïnstrueerd om interesse te veinzen voor producten in een gegeven prijsklasse, variërend van 30 tot 1000 euro. De assistenten startten vervolgens een conversatie met de verkoper, en zodra een goed moment zich voordeed vroegen ze om een korting. Ze vroegen niet naar een bepaalde prijs of percentage en gaven geen redenen voor hun vraag. Op die manier probeerden de onderzoekers 751 producten te kopen, met een mediaanwaarde van 135 euro.

Het blijkt dat onderhandelen loont: de gemiddelde korting in alle onderhandelingen bedroeg 10 euro. De vraag om korting werd gehonoreerd in 40 procent van de gevallen, en als er een korting werd gegeven bedroeg die gemiddeld 25 euro. De gemiddelde korting bedroeg een kleine 5% van de aankoopprijs, en liep op als het product duurder werd. Als de auteurs alle producten waarop ze korting kregen hadden gekocht hadden ze 8 duizend euro bespaard, op een totaal bedrag van ongeveer 80 duizend euro.

Hoewel de onderzoekers geen voedingswinkels of services (kappers, reisbureaus) onderzochten, is de korting niet beperkt tot een bepaalde productcategorie. De auteurs kregen onder meer kortingen op een rugzak, dekens, knuffelberen, een boormachine en parfum. De kans op korting bleek groter voor duurdere producten, en lager voor goederen die al in de reclame zijn en bij internationale ketens. Hoewel multinationals wel kortingen geven blijkt het moeilijk te zijn om er korting te krijgen op duurdere producten.

Substantieel meer korting kregen de assistenten bij winkels die geen andere klanten hadden gedurende een drie minuten durende observatieperiode, wellicht omdat de verkopers in dat geval geen andere klanten op ideeën brachten. Het geslacht, of andere kenmerken van de assistent maakten niet uit voor de bedongen korting.

Toen één van de auteurs mij een paar maanden geleden, nog voor de publicatie, over het paper vertelde, ben ik zelf ook begonnen met onderhandelen. Een kleine grens moet je daarbij wel over; het voelt toch een beetje goedkoop. Maar geef er een vriendelijke glimlach erbij, en geen verkoper keek me raar aan.

Volgens de auteurs zijn de kortingen vóór kerstmis groter. Dus zoek voor de kerstinkopen een leuke buurtwinkel uit, het liefst één zonder veel klanten, en vergeet vooral je Thaise reisgids niet.